同样地，你必须随时保持警惕，以便收到对手发出的信息，如果是这样，你就可以持续掌控明确的优势，做不到这一点，你就可能丧失机会。你要知道，在一场竞争激烈的谈判中失败，意味着下次赢得谈判的机会将会降低。
做交易的秘诀在于，你要知道不能交易什么和可以交易什么。摩根先生视我们为墙角里的残渣，要清扫出去，但我们必须留在地板上。这是不能谈判的。同时，他还必须给出一个好价钱。但你也要知道，在做生意时，你绝对不要想把钱赚完，要留一点给别人。
约翰，你知道，我们愿意做这笔交易，是因为我们认为这笔交易对我们有利，这是显而易见的。然而，你不要受制于这种明显而狭隘的观点。
有太多的“聪明人”认为自己的目的不是要交易，而是要捡便宜，希望用最低的价格买到东西。这次摩根一方给出的价格比实际价值低百万。如果他只想做这种交易，那么他会因此而丧失这次登上美国钢铁行业霸主地位的机会。交易的真谛是交换价值，用别人想要的东西来换取你想要的东西。
要完成一笔好交易，最好的方法是强调其价值。而很多人会犯强调价格而非价值的错误，常说什么：“这的确很便宜，再也找不到这么低的价格了。”不错，没有谁愿意出高价，但在最低价之外，人们更希望得到最高的价值。