2.缩小提问范围来建立可信度
当我们步入销售行业的时候，就已经继承了人们对销售员的所有偏见。除非你能证明自己，否则大多数客户都会认为你是没有什么信用的。所以，很多客户往往在还没有搞清楚对方要销售什么的时候，就把我们拒之门外。这就要求我们必须在最短的时间之内建立起自己的可信度。客户一般都希望自己是在和一个专业人士打交道，而非只会照本宣科的人。他们需要相信销售员能够帮助自己找出问题所在，并给出有价值的解决方案。这就要求我们必须把提问的范围缩小到顾客最需要的范围之内。
最常用的提出会谈要求的技巧就是问：“我能问你一个问题吗？”如果客户对于你是谁或者你能为他们做点什么感兴趣的时候，一般都会说“可以”，这样你就获得了提问题的权利。缩小提问的范围，只问客户感兴趣、最关心的问题是销售程序开始阶段建立信用的一种有效手段。一旦你被客户认定是值得信任的，你就获得了扩大提问范围以发现客户需求的权利。
3.逐步提升提问重点来发掘客户需求
销售员必须发现客户需求才能销售成功，因此提问就显得十分重要。虽然我们希望成功地发现顾客需求，但又不能让客户感到被信息“塞得太满”而产生逆反情绪。这就要求我们在提问过程中有一个循序渐进的过程，逐步提升提问的“重点”，从而发现客户的需求，提高销售会谈的价值。在这个过程中，我们可以按照这个程序来探明客户的需求：是否存在销售机会——客户可能面临的困难——这些困难意味着什么——是否存在潜在的有价值的解决方案。